VERHANDLUNGSTECHNIKEN

SEMINARZIEL

Professionelles und strategisch kluges Verhandeln verbessert das Verhandlungsergebnis. Dabei kommt es vor allem auf die exakte Vorbereitung auf die Verhandlung an. Die Reflexion der eigenen Kommunikation und Argumentation steht in diesem Training im Vordergrund. Durch den Einsatz gezielter Körpersprache wird die Gesprächskultur in der Verhandlung verbessert, und die Strategien der anderen können leichter erkannt werden. Somit erlernen die TeilnehmerInnen verschiedene Techniken für ein zielgerichtetes Wirken in der nächsten Verhandlungssituation.

INHALTE

Grundlagen der erfolgreichen Kommunikation in Verhandlungen
Die Effizienz von Fragen
Argumentieren entsprechend der Informationskanäle
Die gekonnte Vorbereitung auf Verhandlungen
Die Körpersprache in der Verhandlungssituation
Reflexion des eigenen Konfliktverhaltens
Der Umgang mit schwierigen VerhandlungspartnerInnen
Übungen und Fallbeispiele

ZIELGRUPPE UND DAUER

Alle, die regelmäßig Verhandlungen führen.

DAUER: 2 Tage

AUSZUG (INKL. ÜBUNG)

In Verhandlungssituationen benötigen wir viele verschiedene Gesprächstechniken. Eine davon ist die Fragetechnik. Die hier gleich näher beschrieben wird:

RICHTIG GEFRAGT IST HALB GEWONNEN

Bedarfs- oder Informationsfrage = Offene Frage

Hier ist das Ziel, möglichst viele Informationen vom Gesprächspartner zu erhalten.
Diese Fragenarten werden auch die W-Fragen genannt.

„ wer, was, wann, wo, wie „

Standort:

– meistens am Anfang eines Gespräches
– nach der Einleitung
– Wenn ich selbst den Faden verloren habe
– Wenn der Gesprächspartner erst einmal seine „Sorgen“ loswerden möchte

Zielsetzung:

– Aktivierung des Gesprächspartners / des Dialoges

Beispiele:

– Welche Vorstellungen haben Sie?
– Wer entscheidet über …?
– Wann wird Herr / Frau erreichbar sein?
– Wann haben Sie unser Mail erhalten?

Sie erlauben es, dem Befragten, frei und relativ ungesteuert, zu antworten. Der Fragesteller
bekommt meist Antworten, die einen hohen Informationsgehalt besitzen.

Offene Fragen sind wichtig für die Öffnung des Partners, für die Gesprächsankurbelung und für das Zuhören.

Kontrollfrage = Geschlossene Frage

Dient zur Konkretisierung von Sachverhalten. Die Reaktion des Gesprächspartners soll ein
klares JA/NEIN ergeben.

Standort:

+ meist am Ende des Gespräches oder eines Gesprächsabschnittes
+ möglichst nur zur Kontrolle
+ Wenn jemand besonders viel spricht, und ich seinen Redefluss stoppen möchte
+ Wenn es nur mehr um das Abklären von Details geht

Zielsetzung:

+ Erzielung eines JA oder NEIN

Merkmale:

Verben oder Hilfsverben, wie
glauben, meinen, denken, werden, wollen, haben, wissen, sind Sie?
„Haben Sie — Können Sie — Wollen Sie — Wünschen Sie — Sind Sie …???

Diese Fragen erzielen ein JA oder NEIN (manchmal ein vielleicht) und können helfen, den
extrovertierten Gesprächspartner zu kontrollieren. Sie helfen auch, Fakten zu überprüfen und zu verdeutlichen.

Alternativfrage:

Bei einer alternativen Frage wird der Gesprächspartner vor die Wahl gestellt.

Standort:

+ Wenn ich selbst nicht genau weiß, was für den Gesprächspartner als Vorschlag das Beste ist
+ Wenn das Gespräch stockt und der Gesprächspartner sich nicht festlegen möchte
+ Während des Gespräches, um die Orientierung zu fixieren
+ Zum Schluss des Gespräches ebenfalls zum Fixieren

Zielsetzung:

+ Erzielung einer Entscheidung
+ Anregung zu Zusatzangebot